Social CRM v prostředí sociální sítě LinkedIn
Co je to CRM a k čemu slouží
CRM systémy jsou, zjednodušeně
řečeno, databáze zákazníků, ve které lze sledovat různé
ukazatele a aktivity. Těmi mohou být například platební
solventnost v případě fakturací, počet realizovaných
objednávek, nebo historie komunikace tohoto zákazníka s
organizací. Veškeré tyto aktivity je pak možné různými způsoby
reportovat nebo s nimy dále pracovat v rámci celého informačního
systému. Jedná se tedy o jakýsi logický posun ve využívání
informací, které jsou, nebo které mohou být, podniku k dispozici.
Důležité ovšem je, že si tuto
databázi vytváří podnik sám na základě svých vlastních
procesních pravidel. Aby mohly být informace o zákaznících v
organizaci účelně využívány, musí se k nim ogranizace nějak
dostat. A je samozřejmě vhodné, aby se dostala k těm informacím,
které ji zajímají.
Na základě takto získaných
informací je možné se zákazníkem transparentně komunikovat,
případně mu nabízet produkty, o které by mohl mít zájem a
nezatěžovat jej irelevantním reklamním sdělením.
Social CRM jako rozšíření CRM
Podobně jako bylo CRM rozšířením
podnikových informací za hranice podniku a tedy jakousi nadstavbou
podnikového systému, je social CRM nadstavbou samotného CRM. A
ačkoli se zdá, že by se mohlo jednat o novou generaci CRM systémů,
není tomu tak. Social CRM není "CRM 2.0", je to pouze
rozšíření původního řešení, které by víceméně postrádalo
smysl, kdyby bylo provozováno bez samotného CRM systému.
O jaké rozšíření se tedy jedná?
Oproti CRM systému je zde jeden vcelku podstatný rozdíl. CRM
systémy jsou běžně orientovány pouze jedním směrem a to od
organizace k zákazníkovi. Jinými slovy - v případě CRM systémů
se organizace snaží zjistit něco o zákazníkovi. Něco, co by
mohlo v budoucnu organiazci pomoci.
Naproti tomu je pojem social CRM chápan
více interaktivně. Social CRM totiž sám o sobě žádný
informační systém není. Je to pouze jakýsi koncept toho, jak
získat další užitečné informace cestou řizení vztahů se
zákazníkem. Social CRM není pouze jednosměrná záležitost. Je
to případ vzájemné interakce a spolupráce, ze které si
organiazce snaží odnést to podstatné, což je zde za prvné zisk
a za druhé reputace. Pokud by běžné CRM bylo krátce definováno
jako "inside out", social CRM by pak bylo "outside
in".
LinkedIn v kontextu Social CRM
Pokud se social
CRM odvolává na interakci mezi zákazníkem a organizací, je jistě
na místě ptát se, jakými kanály tato interakce probíhá.
Odpověď bohužel není jednoznačná, protože jak bylo řečeno
výše, social CRM není systém, ale koncept získávání informací
a ten může být vcelku dramaticky odlišný v organizaci A a v
organizaci B. Nicméně už ze samotného názvu se lze vcelku
jednoduše dovtípit, že svou roli zde budou zastávat různá
sociální média, kterými jsou bezpochyby také internetové
sociální sítě. Na této úrovni se lze bavit i o tzv. Social
Media Monitoring.
Pokud se nyní
podíváme na to, jak vypadá sociální síť LinkedIn, zjistíme,
že by v některých oblastech mohla potřebám social CRM vyhovovat.
Základnou celého řešení LinkedIn jako social CRM bude fakt, že
se jedná již o vytvořenou databázi subjektů s mnoha potenciálně
zajímavými informacemi. Podnik už tedy nemusí stavět novou
databázi, nýbrž může čerpat z této připravené.
Dalším důležitým
faktem pak bude to, že uživatelé si na sociálních sítí vytváří
vlastní profily. Podstatné je, že si je vytváří oni sami.
Bavíme se tedy o personalizaci prostředí, která má co dělat s
individuálním přístupem. A je to právě ten individuální
přístup, kolem kterého se celá problematika CRM točí.
Vytváření
vlastních profilů znamená dobrovolné poskytování informací. A
pokud jsou takové informace veřejně dostupné, může se nejedna
ogranizace začít zajímat o to, jak je využít. Samotnou síť
LinkedIn lze jako social CRM využít už nyní. Síť totiž nabízí
možnost vytvoření korporátního profilu a následnému přizvání
uživatelů. V takovém korporátním profilu lze zakládat různé
diskuze a uveřejňovat články, na jejichž témata je možné
diskuzovat. Monitoring těchto diskuzí a následná reakce na ně je
prvním krokem ke zvládnutí social CRM.
Nicméně v
případě širších a vášnivějších diskuzí by byl monitoring
vlastní silou vcelku náročným a v řadě případů také
kontraproduktivním. Pokud by ovšem podnik vytvořil řešení,
které by bylo schopno monitoring zajistit (případně zajistit
správu příspěvků v obecnějším smyslu), mohlo by se stát
vcelku úspěšným produktem a mohlo by být dále nabízeno jako
služba ostatním ogranizacim a celé social CRM by se pozvneslo na
formálnější úroveň.
Zde se začíná
zúročovat právě personalizace profilů. Protože je LinkedIn
profesní sociální sítí, je zde možné vcelku jednoduše
vysledovat specializace jednotlivců. Pokud se pak do diskuze zapojí
lidé, jejichž odbornost se jakkoli týká diskutovaného tématu,
lze jejich reakce různě kategorizovat a vážit.
Správa nebo
monitoring diskuzí či článků je ovšem omezená pouze na
základnu těch uživatelů, kteří se s profilem společnosti
provozující social CRM již ztotožnili. Potenciál již vytvořené
databáze všech uživatelů LinkedIn se potom tak trochu vytrácí.
K tomu, aby byl
potenciál celého LinkedIn využit, je možné na něj nahlížet
jako na seznam jak stávajících zákazníků, tak také na seznam
těch potenciálních. A pokud znovu vezeme v potaz personalizaci
profilů a sečteme ji s profesním charakterem sítě, dostaneme ve
výsledku vcelku mnoho příležitostí k obchodu.
Na
síti je totiž možné nalézt spoustu potenciálních klientů a
díky informacím, které o sobě uvádí, je možné jim přizpůsobit
prodejní procesy či celé produkty. Dále pak díky profesnímu
charakteru sítě nemusí organizace své usilí cílit pouze na
jednotlivce, ale může se zaměřit i na celé organizace a těm pak
své produkty nabídnout. V obchodování totiž nelze osobní
přístup a vzájemné sympatie přehlížet a tak, pokud by firma
chtěla nabídnout svůj produkt celé organizaci, bude pro ni
jednodušší, nalézt si nejprve "spojence", přes kterého
se poté může snažit svůj produkt prosadit. Nalézt potenciálně
zajímavou ogranizaci a její zaměstnance není na profesní síti
žádný probém. A byl by o to menší, kdyby opět existovala
služba, která by na základě určitých kritérií, byla schopna
takové hledání usnadnit.
Jedná se ale o Social CRM?
Výše uvedené příklady využití sítě LinkedIn jako zdroje pro social CRM mohou evokovat otázku, zdali se opravdu jedná o social CRM, nebo pouze o jakýsi monitoring. Odpověď není zcela jednoduchá, protože jak bylo řečeno na začátku, social CRM není hmatatelný systém, ale proces zapojení zákazníka. To, jak se k takovému procesu ogranizace postaví, je čistě její subjektivní záležitostí. Lze ovšem konstatovat, že ačkoliv je monitoring sociálních sítí je jednou z cest, která social CRM přímo podporuje, z celkovou snahou o automatizaci social CRM by se mělo zacházet opatrně, protože by se mohlo stát, že se časem začne to klíčové "social" v jejím důsledku vytrácet.